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    地产经纪的敏感词:看不见的佣金战

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    发表于 2014-11-30 05:13:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
    现在,越来越多的地产经纪都面临着这样一个尴尬:买房的人找你要回扣。买主找到你,开口就问:你能给我多少回扣?没有?那别人怎么有? 和经纪们谈起这个话题,大多数都表示反感。
    可是面对着下面那个广告,你也不能不承认,单纯去指责买主的觉悟也是没有道理的,毕竟是有人抛出了鱼饵,鱼儿才上钩的。鱼儿吃上了瘾,胃口越来越大,始作俑者,也是难辞其咎的。 到底是买房的人先找经纪要回扣的,还是经纪先主动提出来给回扣的?
    有些经纪极力回避,甚至见不到任何媒体以任何方式报道有关经纪、佣金的话题,看到这个词就像踩了地雷一般。但是这已经成为一种现象,回避,没意义。
    1、什么是“房地产佣金”和“佣金返还”
    在安省房地产管理协会RECO(The Real Estate Council of Ontario)的教科书里对房地产从业人员的“佣金commission”是这样定义的:房地产从业人员在房地产买卖过程中通过提供服务所获得的收入称之为佣金即commission.。
    这句话有4个关键点:1)是“房地产从业人员”指的是拥有RECO颁发的License的地产经纪以及受雇于开发商的房地产销售人员;
    2)在“房地产买卖过程中”指的是要有实质性的交易行为;
    3)“通过提供服务”是指获得佣金的前提;
    4)“获得的收入”指的是以提供服务为前提获得的收入归房地产从业人员所有。
    “房地产佣金”一般以成交金额的百分比或双方商定的固定金额进行支付,目前市场上绝大部分是以成交价的百分比为支付方式。佣金支付方可以是卖方,特殊情况下也可以是买方支付,但目前市场上的房地产佣金绝大部分由卖方支付。
    佣金支付的程序是这样的:
    1)卖房经纪和卖方业主签订卖房代理协议,确定卖方业主应支付给买方经纪的佣金比例,一般为2.25-2.5%,确定支付给卖方经纪的佣金比例,一般为1.25-1.75%,卖家共计支付4%左右;
    2)买卖双方签订完OFFER以后,商定将定金打到卖方经纪公司的IN TRUST账户;
    3)等到成功交付房屋以后,买方律师会将买方经纪应得佣金和卖方律师进行清算并划拨至买方经纪公司;
    4)买方经纪公司根据不同经纪的分配政策,比如10-90%,15-85%,20-80%或者固定的DESK FEE等不同的分配方式将佣金进行分配,并将买方经纪的佣金支付给买方经纪。从签完OFFER到拿到佣金一般要用2-3个月的时间。
    购买楼花的佣金一般分三次在3-4年内支付:第一次在OFFER确定后的90天内支付1%;第二次在动土开工的时候支付1%;余下的1-2%在楼花交付使用后支付,不同的开发商有不同的佣金支付政策,但绝大部分都大同小异:支付周期长,经常拖延,绝不按时支付。以上是目前房地产经纪获得佣金的流程及现状。
    2、再看看什么是“佣金返还”
    “佣金返还Rebate”REAO是这样解释的:买卖双方的经纪为了稳定和巩固和买卖双方的关系,在收到佣金之后支付一部分佣金给买方或卖方,以示友好合作关系,目前市场市场上大部分经纪都是在房屋交付后以礼品和少部分现金的方式作为对客户的感谢。
    REAO规定REBATE是合法的,包括返还多少佣金是由经纪自己决定。但如果事前将“佣金返还”作为购买的条件,即你如果找我帮你买房,我就承诺给你1%的佣金返还,这时候“佣金返还”就变成了一种引诱,一种交易,是将“佣金返还”作为对客户购买行为的一种变相的交代,也就是说我把一部分佣金支付给你,至于说服务的品质,购买的结果我无法保证,这必然伤害到客户潜在的更大的利益以及资金投入风险。对于客户来说无异于捡到了芝麻丢了西瓜。
    3、老外菜鸟买房:经纪白拿我佣金
    K是个不折不扣的置业新手,来自加东基奇纳,这里的房子大多都还在30万以下。在今年的9月9日,K找了一个来自布兰普顿的经纪Karambir Sira来帮他,下了一个位于“双子城(K-W)”的房子offer,来来回回几次,这笔交易最终没谈成,K说那个房子收到好几个offer。
    当时下这个offer之前,经纪让我签了一份协议(BRA买家代理协议),并且告诉我这只是买那栋房子的例行文书而已。”实际上,经纪一直宣称这份协议只是“例行文书”,甚至让K在协议没填完整前就让他签好了(这也是这位经纪事后有争议的地方)。
    既然第一栋房子没买成,K也就把这件事情放下了,转而去其他地方看房,不久,他又看中一套屋主自售的房子,并于9月14日下了一个offer,出价是28万,很幸运,这个价钱很快就被接受了,第二天交易结束。
    K说这套房子完全是我自己在Comfree(加东著名屋主自售网站)上找到的,当时,这个经纪还发了一封邮件,也提到了这套房子,我也明确告诉了他, 我已经自己看到了并且决定和屋主直接沟通并交易。经纪也同意了。最后我买下这栋房子的时候我也知会了他,他还恭喜了我。
    接下来的情节就有意思了,K不久就收到了一张来自这位经纪的发票,总额为$9492(3个点的提成$8400+税$1092)。
    真实的情况是这样的:
    当初K所签署的协议并不是单单一栋房子(一开始没谈成的那栋)的代理协议,而是指整个基奇纳地区的所有独立屋,而且也没有一个具体的日期,而是一段日期(10天+额外30天的“holdover”=40天)。
    也就是说,只要K在这个协议所签署之日开始的40天之内,购买整个基奇纳地区的任意一栋房子,这个经纪都可以拿到佣金,不管他是否做了什么或者啥也没做。并且按照协议规定,经纪所享有的佣金可达最后成交价的3个点外加税,难怪K会“额外”收到这笔账单了!如果K当时请了另一位经纪,除了卖家负责买方经纪的佣金之外,Sira按照协议还是可以享受佣金——只不过是买家付这笔钱。
    悲催的事实是,K在这份协议上签了字。
    如果K拒绝付这笔佣金,他接下来很可能要面临被控诉,而且他应该会输。当然了,他可以去投诉这位经纪,但不管怎么样,这9千多块钱是肯定要不回来了。
    BRA协议签署时买家们真的是要睁大眼睛好好看看再落笔,K的这件事情,我也不知道说经纪到底有没有和买家说明这份可怕协议的所有真实内容,只知道说经纪真的靠这份协议就轻松撒出去了一张网,轻松拿到了佣金。
    4、经纪诉苦:同胞别给华人丢脸
    一个从中国大陆新来的客户准备买房。他从9月中旬就几乎天天陪客户看房,公寓和TOWNHOUSE前后看了半个月,看过大概20多套房子。其间还下过一个OFFER,但因价格太低没谈成。在这过程中他还带着个客户看了一个新楼盘,在这个新楼盘在售楼人员带领下看了2-3个单位。但客户还是下了一个旧房子的OFFER,就是前面说的那个价格没谈成。 最后这个经纪又找到2个新盘,位置不错,带着客户去看了。但比较来比较去,觉得还是买新楼盘比较好,所以经纪还是推荐客户买新房。毕竟全新的,而且实木地板,层高比较高。后来客户还真打电话告诉经纪要下新房的OFFER. 但是要求经纪返给客户三分之二的佣金。
    理由是客户以前自己也来看过这个新楼盘。我的经纪朋友没有答应。后来这个客户就找别的经纪了。不久就买下了这个新楼盘的一个单位。而且单位是我的经纪朋友带这个客户看过的单位。经打听售楼处的人员,在我的经纪朋友带着客户看房的期间,这个客户来售楼处好几次,每次售楼人员问是否有经纪,这个客户却说没有经纪。而且,就在这个客户觉得买新房的当天也来过售楼处,问卖方经纪没有买家经纪是否可以打折,后被告知没有任何折扣。这可能就是后来这个客户还是只好打电话给我这个经纪朋友要求下OFFER,但提出要返三分之二的佣金给买家。我的经纪当场拒绝。
    后来经纪联系售楼处,被告诉买家已经跟别的经纪订了一套。当售楼处的卖家经纪(西人)得知前后经过后,无奈地说:" the buyer is doing so badly and terriblely" 。
    经纪朋友已经跟他的经理沟通了,经理说地产局会支持他,并很可能得到他应得的全额佣金。
    只想在这里奉劝华人朋友们,请准备别人的劳动,并遵守这里的游戏规则。别太自私,总想占便宜。加拿大是相对公平的,法制的社会。别把中国那些歪门邪道的东西带到加拿大来,给华人丢脸!
    5、地产经纪回击:服务值得高佣金
    联邦竞争局专员Melanie Aitken批评经纪人的佣金太高,消费者应该重新享有他们曾经被剥夺的选择权。他说,正因为有那些规则的保驾护航,房地产行业争先恐后的夸大他们所提供服务的价值。
    而加拿大21世纪公司总栽Don Lawby说,消费者最终“会得到值得他们所支付等价的服务。 购买房屋并不像说起来那么简单。Lawby说,并不是说今天将你的房子放上了MLS,一夜之间它便会成功售出。房屋买卖是一个非常复杂的交易。经纪人能帮你的房子争取到一个最好的价格,这不仅仅是在你的草坪上安放一个‘ON SALE’标志,然后便轻轻松松的坐等其成。
    6、华人圈10万地产经纪大军
    据加拿大地产协会最新统计数据显示,目前全国登记在册的地产经纪人数达到108,706名,在19岁以上国人中,平均245人中就有1人是地产经纪,而在大多伦多地区,经纪人数已接近4万名(39,000),平均每140人就有一个是吃“经纪饭”的,在大温地区,活跃的经纪人数也超过11,000人。总的说来,加拿大房地产经纪人数之庞大,在人口中所占比例之高,已成社会现象,引起密切关注。
    这么多人挤在房地产领域就业,至少说明一个事实,因为这里有钱赚,中国俗话讲,无利不起早。加拿大房地产已持续繁荣多年,即便是2008年全球爆发的金融海啸危机也只是带来短期震荡,而迅速恢复元气,房价攀升速度甚至快过以往,令全球瞩目。
    有数据揭示,加拿大房地产业占到国民生产总值GDP的20%,成为不折不扣的经济支柱,这是催生一支庞大经纪队伍的直接原因,加之行业入行门槛低,收入相对高,工作时间灵活等特点,更让人趋之如鹜。
    在华人圈中,地产经纪也是最热门的职业之一。有人曾统计,仅在大温,华裔经纪人数就高达2000-3000人,如果把华裔人口中的老人和孩童除去,几乎每100人中,就有1人是地产经纪,他们又几乎都做着本族裔的生意,僧多粥少局面严重,竞争之激烈可谓用惨烈形容。为了招揽客户,大家真刀真枪,各显神通,但也有少数经纪频频使出怪招,如大额返佣,甚至是零佣金,杀熟现象也层出不穷。作为最大的地产经纪公司之一Royal LePage总裁,Phil Soper一针见血表示,目前行业中存在着众多的短期行为经纪,市场好的时候趁机赚几票,市场转淡时进入“休眠期”,如此多的打游击的经纪人大量存在,十分不利于市场规范。
    7、业内人解剖佣金结构 温哥华折扣更大
    要了解折扣地产经纪如何运作,首先要弄清佣金结构的基本情况。在安省,卖屋佣金通常为5%,其中2.5%的佣金一般为卖方经纪所得,另外2.5%落入买方经纪手中。
    一些折扣经纪提供点菜式收费,另外一些报出较低的佣金比率,或两者兼有。此外,还有“业主自售”的服务 — 当然,它所提供的服务极少,或干脆没有。
    在温哥华,折扣的幅度更为可观。Erealty.ca只收0.5%的佣金作为费用,即可把卖家的物业登上MLS。但是,卖家通常要多费点神,与潜在买家直接打交道。
    在这场折扣大战中,卖主似乎还不是唯一的赢家。以Flat Fee为例,使用其经纪的买家可获得买方经纪佣金的15%回扣。举例说明,如果一个买家买了40万元的房子,买方经纪得2.5%的佣金,买家便可获得1,500元。
    Home@Ease也不甘示弱,推出一个做法 — 把在买方没有经纪的情况下,向其回赠房价的2%。但这须获得卖家的同意。
    另一种类的折扣经纪为“业主自售”网站。一些业主愿意将其物业登在这里,以期节省2.5%的卖方经纪佣金。但该做法的不足是,他们的物业可能无法登上MLS — 这是大部分交易都使用的网站。
    还有,货比三家总是好的。一些大经纪行迫于压力,也会削减一、两个百分点的佣金,以吸引顾客及与折扣经纪持平。
    8、佣金返还对华人社区的危害
    “佣金返还”对华人社区的危害主要集中在对客户,对华人地产公司以及对所有华裔经纪的伤害。地产经纪应该通过提供服务来获得客户,从而获得佣金,而绝不是先以“佣金返还”作为引诱,作为条件,作为交换来获得客户,“佣金返还”表面上看客户获得了额外的实惠,其本质是基于出卖或出让客户的利益而换得的佣金,即羊毛出在羊身上!客户永远是对的,为什么目前市场上存在着部分客户一见面就提“佣金返还”的现象?是我们经纪自己培养的市场环境,绝对怨不得别人!
    汤姆森说烂苹果最大的坏处在于它的破坏力和传染力。当一个华人地产公司出现部分以“佣金返还”为主要市场手段的时候,这种方法会快速传播,逐渐形成该公司的文化,这种极其负面的企业文化一旦形成就很难扭转,对企业的伤害也是致命的,小则停滞不前,大则逐步走向衰亡,因为企业与企业的竞争本质上就是不同文化的竞争!
    当“佣金返还”无法被及时阻止的的话,它会在所有的华人地产公司传染,整个华裔地产经纪的综合竞争力就会受到最严重的影响,还是汤姆森的那句话:文化力的竞争是核心竞争。
    9、自助售房省佣金 地产经纪将消亡?
    地产经纪的佣金高得惊人,非常普通的一所房子,交易佣金轻易可以到达一万元。麦克卡利四年前创办了 WeList.com,随后在全国各省都开设了办事处。在地产价格炽手可热的亚省班芙国家公园外的小镇坎莫尔(Canmore),该网站的年业务增长率更是高达 60 %。
    麦克卡利说,屋主只要缴纳 125 元,就可以在 WeList.com 上得到所有卖房所需要的所有工具。一旦屋主发现原来出售房屋如此便利,他们就自然成了网站的义务宣传员。这也是为何这个网站在像坎莫尔的小社区都能取得巨大成功的原因。“由于社区小,人们互相认识。因此一旦有人靠网站成功出售了房屋,他们就会告诉熟悉的人。”
    麦克卡利认为,公司成功的另外一个原因是,现在人们要比 10 年前更加容易从网路上获取房屋出售的信息。因此,现在如果有人想购买房屋,他们会同时查看卡加利房地局的多功能列销系统以及 WeList.com 上列出的待售房屋。
    不过,对于麦克卡利所谓的房地产仲介行业会消失的说法,卡加利房地局副主席Ron Esch 并不认同。
    艾席说,卡加利今年的四千名地产经纪生意都非常红火,甚至成交房屋数量打破他们的仲介业绩纪录,因此说当地产仲介行业要消亡的说法未免为时太早。不过艾席承认 WeList.com 网站在房屋销售领域做得相当成功。他说,由于地产仲介的利润可观,各种商业型态都想介入,分得一瓢羹,但成功的并不多。
    艾席还说,很多待售的在WeList.com 列售的房屋,最后其实是透过地产经纪成交的。但麦克卡利认为情况并非如此,许多房屋就是透过WeList.com 销售出去的。
    在上个世纪80 年代末,联邦竞争局规定,房地产经纪不能再按照一个固定的费率来收取佣金。该固定比例佣金标准是:成交房价的前10万,佣金比例为7%,即七千元;超过10万元的部分,经纪人拿3%的佣金。
    艾席说,现在佣金由每个经纪人自己决定,可以从数百元至数千元不等。但麦克卡利说,佣金不可能如艾席说的那样低,有的老经纪人仍在按照原来的10万元内收7%、10万元以外收3%的标准收取。
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